Bevor Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an andere verkaufen können, müssen Sie sich selbst davon überzeugen. Das ist vor allem dann wichtig, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den anderen in Ihrem Umfeld ähnelt. Nur sehr wenige Unternehmen sind einzigartig und haben einen USP. Sehen Sie sich einfach mal im Alltag um: Wie viele Einzelhandelsgeschäfte, Restaurants, Schreiner und Elektriker sind wirklich einzigartig?

Der Schlüssel für ein erfolgreiches Startup-Produkt ist das, was Werbe- und Marketingexperten als “Alleinstellungsmerkmal” (USP) bezeichnen. Wenn Sie nicht genau wissen, was Ihr Unternehmen in einer Welt homogener Konkurrenten einzigartig macht, können Sie Ihre Verkaufsbemühungen nicht erfolgreich ausrichten.

Was ist der USP (Unique Selling Proposition)? – Definition

Das Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Proposition, USP), auch bekannt als Unique Selling Point, ist das, was Ihr Produkt exklusiv und einzigartig macht. Ein USP definiert den Wert eines Unternehmens auf dem Markt. Er zeigt auch, wo das Unternehmen bei den Kunden steht.

Dank des Alleinstellungsmerkmals wird der Wert Ihres Unternehmens definiert, und es kann sich auch von Ihren Mitbewerbern abheben. Auf diese Weise können potenzielle Kunden Ihr Unternehmen von anderen unterscheiden und sich für Sie entscheiden.

Mit richtiger Strategie zum USP

Um Ihr Alleinstellungsmerkmal herauszufinden, müssen Sie ein wenig in sich gehen und kreativ werden. Beginnen Sie damit zu analysieren, wie andere Unternehmen ihre Alleinstellungsmerkmale zu ihrem Vorteil nutzen. Dies erfordert eine sorgfältige Analyse der Werbung und Marketingbotschaften anderer Unternehmen. Indem Sie nicht nur die Produkt- oder Dienstleistungsmerkmale analysieren, sondern auch das, was sie zu verkaufen vorgeben. Sie können viel darüber lernen, wie sich Unternehmen von ihren Konkurrenten abheben.

L’Oreal verkauft nicht einfach Make-Up, ihre Markenbotschaft besagt, dass jeder schön ist, unabhängig von Alt und Herkunft.  Lufthansa hatte einmal den Anspruch „there‘s no better way to fly“. Tesla verkauft nicht einfach nur E-Autos, Tesla verkauft mit jedem Auto einen Schritt gegen den Klimawandel.

Jedes dieser Unternehmen ist ein Beispiel für ein Unternehmen, das seinen USP gefunden hat, an dem es seine Marketingstrategie ausrichten kann. Ein Unternehmen kann seinen USP an Produktmerkmalen, der Preisstruktur, der Platzierungsstrategie (Standort und Vertrieb) oder der Werbestrategie festmachen. Dies sind die so genannten “vier P’s” des Marketings. Sie werden manipuliert, um einem Unternehmen eine Marktposition zu verschaffen, die es von der Konkurrenz abhebt.

Wie finde ich meinen USP heraus?

So finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal heraus und nutzen es, um Ihren Umsatz zu steigern:

• Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden. Allzu oft verlieben sich Unternehmer in ihr Produkt oder ihre Dienstleistung und vergessen dabei, dass es die Bedürfnisse des Kunden sind, die sie erfüllen müssen, nicht ihre eigenen. Ziehen Sie sich aus dem Tagesgeschäft zurück und prüfen Sie genau, was Ihre Kunden wirklich wollen. Nehmen wir an, Sie besitzen eine Pizzeria. Sicher, die Kunden kommen in Ihre Pizzeria, um zu essen. Aber ist Essen alles, was sie wollen? Was könnte sie dazu bringen, immer wieder zu Ihnen zu kommen und Ihre Konkurrenz zu ignorieren? Die Antwort könnte Qualität, Bequemlichkeit, Zuverlässigkeit, Freundlichkeit, Sauberkeit, Höflichkeit oder Kundenservice sein.
  Denken Sie daran, dass der Preis nie der einzige Grund ist, warum Menschen kaufen. Wenn Ihre Konkurrenten Sie beim Preis schlagen, weil sie größer sind, müssen Sie ein anderes Verkaufsmerkmal finden, das den Bedürfnissen des Kunden entspricht, und dann Ihre Verkaufs- und Werbemaßnahmen auf dieses Merkmal ausrichten.
• Wissen, was das Verhalten und die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden motiviert. Wirksames Marketing setzt voraus, dass Sie sich Skills als Hobby-Psychologe zulegen. Sie müssen wissen, was Ihre Kunden antreibt und motiviert. Gehen Sie über die traditionellen demografischen Daten der Kunden wie Alter, Geschlecht, Herkunft, Einkommen und geografischer Standort hinaus, die die meisten Unternehmen zur Analyse ihrer Verkaufstrends erheben. Für unser Beispiel einer Pizzeria reicht es nicht aus, zu wissen, dass 60 Prozent Ihrer Kunden zwischen 18 und 25 Jahre alt sind. Sie müssen auch ihre Motive für den Pizzakauf untersuchen – Geschmack, Gruppenzwang, Bequemlichkeit und so weiter.
  Kosmetik- und Spirituosenhersteller sind gute Beispiele für Branchen, die den Wert psychologisch orientierter Werbung kennen. Die Menschen kaufen diese Produkte aufgrund ihrer Wünsche (nach schönen Luxus, Glamour uvm.) und nicht aufgrund ihrer Bedürfnisse.
• Finden Sie die wahren Gründe heraus, warum Kunden Ihr Produkt kaufen und nicht das Ihrer Konkurrenz. Wenn Ihr Unternehmen wächst, können Sie Ihre beste Informationsquelle befragen: Ihre Kunden. Der Pizzaunternehmer könnte sie zum Beispiel fragen, warum sie seine Pizza lieber mögen als andere, und sie bitten, die Wichtigkeit der von ihm angebotenen Merkmale wie Geschmack, Größe, Zutaten, Atmosphäre und Service zu bewerten. Sie werden überrascht sein, wie ehrlich die Menschen sind, wenn Sie sie fragen, wie Sie Ihren Service verbessern können.

Ideen für Dein Alleinstellungsmerkmal

• Formulierungen wie “brandneu”, “frisch und verbessert” oder “fortschrittlich” können die Einzigartigkeit Ihres Produkts und die von Ihnen vorgenommenen Verbesserungen hervorheben.
• Die Verwendung von Adjektiven der Superlative, wie “besser”, erzeugt bei den Kunden ein positives Gefühl. Diese Ausdrücke können die Überlegenheit Ihres Produkts unterstreichen.
• Aussagen über die Qualitäten eines Produkts sind ebenfalls nützlich.
• Fassen Sie die besonderen Merkmale und Vorteile Ihres Produkts in einem Satz zusammen, um Ihr Produkt und Ihr Unternehmen zu beschreiben.

Warum ist ein USP wichtig?

Ein Alleinstellungsmerkmal ist ein entscheidendes Merkmal eines Unternehmens. Es ist eine der wichtigsten Marketingstrategien, die Sie berücksichtigen müssen. Das Alleinstellungsmerkmal weist auf die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale eines Unternehmens hin. Es zeigt auch die wichtigsten Verkaufsargumente auf, die Kunden anziehen können.

Durch die Verwendung eines wirksamen Alleinstellungsmerkmals können Sie die Überlegenheit Ihres Unternehmens hervorheben. Es bietet auch die Möglichkeit, die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen. Wenn es für die Zielgruppe angemessen definiert ist, kann es die potenziellen Kunden entsprechend erreichen.

Das Alleinstellungsmerkmal ist eine gute Möglichkeit, sich auf dem Markt zu präsentieren. Durch die Schaffung eines geeigneten Alleinstellungsmerkmals hebt sich ein Unternehmen auf dem Markt für dieselben Produkte ab. Wenn Sie Dinge anbieten, die Ihre Konkurrenten übersehen und unterschätzt haben, werden die Menschen eher bereit sein, Ihre Produkte zu kaufen als andere.

3 Beispiele für einen erfolgreichen USP

Hier drei Beispiele von Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen, die einen erfolgreichen USP gefunden haben und nach außen präsentieren:

Nike

Ein erfolgreiches Beispiel für einen USP kommt von Nike, dem Marktführer in der Sport- und Schuhindustrie. Wie Sie vielleicht wissen, sponsert Nike Spitzensportler in vielen Sportarten, um seine Produkte, Technologie und sein Design zu fördern. Dies lässt sich sogar auf das Alleinstellungsmerkmal der Marke zurückführen.

Mit der Aussage, dass es ihre Mission ist, jedem Athleten auf der Welt Inspiration und Innovation zu bringen, sprechen sie Athleten an. Aber was sie Dutzende von Schritten weiterbringt, ist das “*”-Zeichen und die Aussage darunter: “Wenn du einen Körper hast, bist du ein Athlet”. Indem sie das sagen, erweitert Nike folgende Zielgruppen:

• erweitert die Käuferbasis nicht nur auf Sportler, sondern im Grunde auf jeden
• signalisiert erschwingliche Preise mit Qualität auf Sportlerniveau
• zeigt, dass das Unternehmen Sportler und alle sportlichen Aktivitäten unterstützt

IKEA

Das berühmte schwedische Möbel- und Haushaltswarenunternehmen IKEA mit Hauptsitz in den Niederlanden konzentriert sich auf den größten Vorteil, den es seinen Kunden bietet: Hochwertige Möbel zu niedrigen Preisen.

Wie das Unternehmen in seiner Markenvision erklärt, geht sein Service über das Einrichten von Wohnungen hinaus. Ihr Ziel ist es, dazu beizutragen, das tägliche Leben vieler Menschen zu verbessern.

Starbucks

Sie können Ihren Tag nicht ohne einen guten alten Starbucks-Kaffee beginnen? Richtig, so funktioniert brillantes Marketing. Starbucks ist nicht nur gut in Sachen Kundenbindung, sondern auch in Sachen Alleinstellungsmerkmal.

Der wahre Erfolg von Starbucks geht über den Kaffee hinaus. Es geht darum, die Menschen dazu zu bringen, verschiedene positive Dinge in ihrem täglichen Leben mit “Starbucks”-Kaffee zu assoziieren. Für die einen ist es ein gutes Gespräch und ein köstlicher Kaffee mit Freunden, für die anderen ist es der richtige Start in einen stressigen Arbeitstag.

Der USP “Expect more than coffee” transportiert die Mission des Unternehmens, nämlich “connection”.

Wie Startups ihren Alleinstellungsmerkmal herausfinden können

Wenn Sie Ihr Unternehmen gerade erst gegründet haben, haben Sie noch nicht viele Kunden, die Sie befragen können. Die Lösung: “kaufen” Sie bei Ihrer Konkurrenz ein. Viele Einzelhändler gehen routinemäßig in die Geschäfte ihrer Konkurrenten, um zu sehen, was und wie sie verkaufen. Wenn Sie wirklich mutig sind, fragen Sie ein paar Kunden, nachdem sie das Geschäft verlassen haben, was ihnen an den Produkten und Dienstleistungen der Konkurrenz gefällt oder nicht gefällt.

Sobald Sie diesen dreistufigen Prozess der Markterkundung durchlaufen haben, müssen Sie den nächsten – und schwierigsten – Schritt tun: Machen Sie sich von allen vorgefassten Meinungen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung frei und seien Sie brutal ehrlich. Welche Merkmale Ihres Unternehmens fallen Ihnen sofort ins Auge und heben Sie von anderen ab? Was können Sie anpreisen, das Kunden dazu bringt, Ihr Unternehmen zu besuchen? Wie können Sie Ihr Unternehmen positionieren, um Ihren USP hervorzuheben?

Lassen Sie sich nicht entmutigen. Erfolgreiches Unternehmertum bedeutet nicht, ein einzigartiges Produkt oder eine einzigartige Dienstleistung zu haben; es geht darum, dass Ihr Produkt heraussticht – selbst in einem Markt, der mit ähnlichen Produkten gefüllt ist.

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